猎犬法寻找目标客户。这种方法的优点是可以快速找到目标客户，缺点是成本高，不适合大规模养殖。另外，还有一种更简单的方法，就是通过网络搜索，比如如“猪易通”，就可以找到很多相关信息。但是，这种方法需要花费大量的时间精力，并且很难做到精准匹配。因此，在选择合作伙伴时，我会先了解他们的产品，然后根据自己的需求进行筛选。最后，我会选择一个比较适合我的合作伙伴。如果我不喜欢，我会直接拒绝。
“世界上最伟大的销售员”乔·吉拉德，从1963年到1978年，共卖出13001辆雪佛兰汽车，曾连续12年平均每天销售6辆车。此记录至今无人打破，他更被称为天生的销售员。
但实际上呢？
35岁之前的乔是个全盘的失败者，患有严重口吃，换过四十多个工作仍然一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。所以，你看，哪有什么天生的销售。
乔进入到汽车行业后，深知服务才是成功的关键。销售的诀窍不是问“我们能卖什么？”而是“我们能帮什么忙？”
无独有偶，汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯也有同样的观点。两人身为世界知名公司PIE的两大巨头，在经济学界有很深的造诣。
其合著的《绝不推销》一书，用一个个事例，为我们揭晓了深度服务才是拿下订单的秘密。
绝不推销不是喊口号
美国畅销书作家丹尼尔·平克曾在《销售就是人性》一书中写到：在各种职业中，人们每小时大约花费24分钟来改变其他人。
这种说服和改变他人的技术，或许没有涉及任何购买方式，但本质上是销售。大多数人都有一个销售的模板，那就是致力推销，可是效果往往差强人意。
来看看乔是如何做的？
他为每一位客户都建立了顾客档案，这里面包括但不限于他们的兴趣爱好、年龄、文化背景等等。多了解客户，是为了提供更有针对性的服务。
乔说：“我相信推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。
他每月给他的1万多名顾客寄去贺卡，关心他们，并恰当地表示出来。贯穿始终的服务，让老客户记住了乔，也令他迎来更多的新客户。
不仅如此，他还使用了“猎犬计划”。每次成交后，乔把名片和猎犬计划的说明书交给客户。告诉他们，如果介绍别人来买车，将得到25美元的酬劳。
于是，买过乔汽车的顾客都成为了他的代言人。一年内，乔付出了1400美元的猎犬费用，但迎来了150笔生意，收获了75000美元的佣金。
无论是新客户的开发，还是老客户的深耕，都很重要。
沛思公司的苏茜，跟客户汤森路透集团，一直保持着良好的合作，她也深知自己可以为客户提供更多的服务。
于是她制定了精确的计划，一步一步地通过自己的信誉和服务，赢得客户的信任，增加与客户更多的合作项目。
汤森路透最初在扩张业务的时候，并没有想到苏茜，毕竟双方之前合作的是不同的项目。但苏茜毛遂自荐，将自己成功“推销”了出去。因为她的杀手锏是在每一个项目中，每一个环节里，都站在客户的角度。
所以，服务是关键。不是有些人天生就适合做销售，而是秉承服务之心，领悟“绝不推销”的真谛。
请使用好“拉尼雅佩”
对我来说，特别怕的一件事情，就是开会时的“头脑风暴”，没说出什么建设性意见，反而独自尴尬。其实职场中常用的“头脑风暴”，本身是MRCE分析法——相互独立，完全穷尽。
MRCE适用于任何事情，当然也包括与客户的沟通。正所谓知己知彼，百战百胜。
销售不是一个单打独斗的职业，大多数时候需要和同事一起，合作共赢。要做好服务，自知很重要。自知，不仅仅是了解自己的能力，也是清楚公司各位同仁的职责范畴。
苏茜在与汤森路透合作的时候，也是集结了团队的力量，有效协同，提供了更专业的服务。
当然，并不是所有人都可以成为领袖，你要有独属的个人品牌。如同格雷格·恩格尔所说，“你必须找到你自己的专业定位”。这样，不仅会取得客户的信任。在自己公司，你也是不可替代的那个人。
那如何了解客户，更好地为之服务呢？书中提供了一个诀窍：就是用好“拉尼雅佩”。
“拉尼雅佩”是西班牙语，意思是多一点的东西。为客户多做一点事，为客户多着想一点，在他们心中，你就是那个会听到“哇”一声赞叹的销售员。
不需要太多的给予，也许就像乔一样，在每个节日的时候，为客户寄去一张聊表心意的贺卡；也许就像苏茜一样，在会议结束后，将PPT发给对方作为备用。
当你不计较得失，为客户付出这一点“超额”的时候，会收获更多的信任。拉尼雅佩的长期价值会让你走得更远，真诚会令客户和你成为朋友。
就像《销售圣经》的作者杰弗里说的那样，“人们更喜欢从朋友那里买东西，而不是从销售人员那里！”
客户从知道我们，了解我们，再到尊重我们，这个过程很漫长。当我们赢得了信誉，得到了客户的信任时，就等到了合作的时机。
当然，这还仅仅是个开始，未来的合作依然需要我们恒久的服务。
做“猎人”还是“农夫”
商业领域有两类销售，一种有很高的技能，深谙竞争法则，这类人善于开发新用户，被称之为“猎人”；另一种专注于向当前客户进行扩展销售，这类人被称为“农夫”。
农夫总是与客户建立非常好的关系，就好像客户每次遇到问题的时候，他们恰好在那里。
但究竟是“猎人”好还是“农夫”好？其实并没有谁更胜一筹，只是两者的销售语言不同而已。
著名的“帕累托原则”反映了农夫们的状态，因为80%的业务收入通常来自于20%的客户，好工作会带来更多好工作。
当然，想要顺风顺水也没那么容易，大多数时候，计划和现实总有差距。《绝不推销》告诉我们成功培育客户关系的七个秘密。其中，提问和倾听让我印象深刻。
问与听不仅是我们日常生活中最普遍的交流，更是我们可以深入挖掘客户所需，寻找合作契机的关键。
但问是有技巧的，盲目地提问，不会听到有效的答案。即便客户有答复，也只是礼貌地对待。提问如何才能有价值，只需要掌握“这个问题对客户有什么好处？”
如果你的问题刚好可以解答他的燃眉之急，又或者你的提问正好契合到他的喜好，那客户就会兴致勃勃地讲述，甚至滔滔不绝。
提问的目的是为了成交，但请注意不要像个机器人一样完成问卷调查，而是通过问题帮助客户打消顾虑，彰显专业和信誉，从而让他们认可你。
而此刻的倾听，也不是听客户表面上说的那几句话，是要明白他们内心的真实想法。
当沛思公司的斯蒂芬妮为桑迪介绍了自己的来意时，桑迪回复了一句“我们的部门是不同的。
单从这一句话来判断，更像拒绝。可是斯蒂芬妮明白桑迪的弦外之音。桑迪只是想知道，自己会如何针对她们提供不同的建议。也就是说，桑迪抛出了合作的橄榄枝，她们的沟通才真正的开始。
只有倾听时心无旁骛，才能搜集到更多的信息情报，对客户有更周全的定位。在对话中及时调整状态和策略，与客户达成一致目标，斩获更多的订单。
未来式是进行时
即便有诸多事例参考，但同行在变，渠道在变，技术在变，变化永远都不会停。只有真心服务，把握当下，预判未来，销售机会才能不请自来。
乔因为深谙服务之道，助他成为最伟大的销售员，将失败的人生翻盘。也许我们无法成为乔，但怀揣服务之心，帮助客户解决问题，永远好过于强硬的推销。
不推销，照样可以销售，因为深度服务才是拿下订单的秘密。
